何回かブログでも書いているが、美容師がプロになるためには
多くの要素が伴わなければプロとして多くのお客様に支持されない。
その要素とは・・・？
たいていのサロンでは、次の3つもしくは4つだ。
その中で多くの美容師が苦手としている販売技術（セールス）に
ついて考えてみた。
目次
しかし、プロとして多くのお客様に支持されるためには
セールスの下手（苦手）としている人は今や成功しない。
だいたいおしゃべりが好きで、親切な子はセールスが得意な
要素がある。
その分、技術は（そこそこ）なのだ。
多くの美容師は、なぜ苦手なのだろう・・・?
それは美容学校入学時から美容技術を練習し、集まって来る生徒も
親からの進めもあって「何か技術を身につけといたほうがいい」と
言われ入学するせいもあるのかもしれない。
無心にパーマの巻く練習などしているうちに、技術者になってしまい
サロンに入ってからもカット技術などに、のめり込み、昔の言葉で言う
職人気質になりがちなのです。
それはそれで、極めるまで追求すると人間性が出来上がり
お話もうまくはなるのですが、そこまでは中々行けない。
接客は、ぶっきら棒でも寿司が上手ければ、お客が集まる
寿司職人のようなものだ。
しかし利益追及という点では”回転すし”には勝てない
デザイナー、ホスト、アーティスト、マネージャー、起業家
心理美容師、そして大切な要素、セールスパーソンなのです。
本当は接客業なのだからセールスパーソンの役目が大切なこと
わかっているはずなのですが、美容師はそう思いたくない人が
多いい
しかし、この販売技術（セールス）に磨きをかけないと
一流プロにはなれない。
セールスと聞くとすぐに商品販売と思いがちだが・・・
関連商品の説明など、一生懸命マニアルどうりに説明して、最後の
詰めで（販売のクロージーング）結果的に断られるのが
怖くなり・・・美容の仕事は良いデザインを作ることと
逃げてしまうのです。
しかし、セールスパーソンがいかに大切かがわかって来ると
変わって来る。
本来顧客の悩みを明確かし、解決策を処方し、そして行動を起こさせる。
それがセールスの仕事なのです。
もちろんセールスとは販売ばかりではありません。
１時間〜２時間の間に自分の良さを自然にアピールすることも
セールスの仕事です。
美容師によってはヘアカットの技術を学ぶために
美容専門学校に行ったのであり、セールスパーソンになるために
行ったのではないと、セールスの重要性を否定することを正当化
する者まで現れる。
医者は医学を学ぶために医科大学に行き、弁護士は法律を学ぶために
ロースクールに行った。
電気技師や、配管工もその技能を学ぶために職業専門学校に
行ったのです。
しかし考えてみてほしい、医者だって、弁護士だってその他の仕事も
誰でも人に接するときは、全員セールスに従事しているのです。
医者は患者に手術を受けさせたり、必ず説明し説得しなければ
ならず、「大丈夫ですよ、安心してください」と親切で優しく
丁寧に説明してくれる笑顔の良い医者は、やはりカリスマな
医者なのです。
配管工は顧客に給湯タンクを取り替えたほうが賢明だと
説明しセールス上手が実績をあげるのです。
たとえそれが顧客の家計に予想外の支出を強いることが
あったとしても。
僕は長年大勢のサロンのプロと共に働いてきたが・・・
強調したいのは、セールス能力を開拓し誇りを持ってセールスに
従事した人々こそが、高い収入を稼ぎ優雅なライフスタイルを
楽しみ、同僚からも顧客からも尊敬されるということです。
もちろん信頼を勝ち取ると、自宅でのパーティーや
会社でのパーティーに招待されることも多く、これも出会いの
場として活用したい。
今や女性も、男性にしても美容師ということで
興味を示してくれ、話が盛り上がるのです。
多くの美容師にとってセールスすることは頭痛の種であり
業界のリーダーたちはそれがよくわかっているので「現実をしばらく
見合わせている」と言った観点から、美容師はセールスパーソンでは
ないのだからと言い訳していると感じる。
ではなぜ苦手なのだろう・・・・？
販売能力（セールス能力）これが身につかないと
自分が起業するにしても、あなたがフリーランスのヘアメイクアーティスト
としての夢を実現するにしても・・・
人気が得られないことを知っているだろうか？
例えば、顧客にトリートメントを提案するとしよう。
提案する十分な勇気があるだろうか？
あるいはどのような切り口から説明すべきか？
顧客の反応はどうなると予想しているのか？
提案するとしたら、話しながらどんな考えが頭の中を駆け巡って
いるのでしょう。
多くの人は、情緒不安定になり、いよいよ販売の（クロージング）
に近づくにしたがって、断られたらどうしよう・・・と言った
恐怖が頭をよぎり、言い出せないでいる同僚を多く見た。
誰しも経験があることだが、自分が顧客の立場の時に
消費者は、購入した時の失敗を恐れ、昔かけたパーマの失敗が
頭をよぎり、二度と同じ失敗はしたくないと考える。
例えば量販店に行きパソコンを買いたいと販売員に尋ね
どれが自分の予算と性能とがマッチするか？
また、どの機種が人気があるのか？、それはなぜ人気なのか？
そんなことを、たずねることはよくあることだ。
販売員が、「あなたのニーズにあったパソコンはこれですよ」
と言ったとしても、彼にした質問の答えに、なんとなく疑いを持ったと
したら、（購入の失敗をしたくない）から「少し考えさせてくれ」と言う。
要は、今はいらないという意味だ。
これは顧客らの恐怖心なのです。
セールスは、自分自身をアピールする場合も必要に迫られる。
起業する場合の銀行交渉もほとんどの場合、自分自身で行う。
この時までに身につけていたなら、”銀行から多くのお金を
安い金利で”借りることも可能なのです。
投資ファンドや投資家を繋ぐサービスなどへのプレゼンテーションにも必要です。
またビックな仕事を手に入れることもできる。
知り合いのフリーランスのヘア専門デザイナーが
数十秒のコマーシャルシーンでヘアデザインしただけで
１本200万のギャラを取ったことがあった。
普通はせいぜいヘア担当だと20~30万がいいところだ。
なぜ取れたのだろう・・・？
要はコマーシャルを製作する時にアイディアを提供して
ヘアデザインとして200万からのギャラを勝ち取った。
これらもセールス、プレゼンの仕方で十分に納得させたからなのです。
セールスをすることを身につけることは、人間としても
プロとしても人を成長させ発展させる。
苦手の人は小さいところから、つみ重ねることです。
まずは「これから２０〜３０分かかりますが、その前にお手洗いは
大丈夫ですか？」そしてトイレのある場所をお知らせする。
そんなことから入ってみてはどうだろ・・・
シャンプーに入る前に説明をする。
これから何をどうするのか、髪の状態は？、頭皮の状態
どのような製品を使ってと言ったことを、説明するのです。
そして顧客の反応を見る。
そして自信を積み重ねる。
顧客に、自信を持って「僕が担当したら、もう安心してください。
喜んでいただけるようにします。」と言った自信に満ち溢れた。
言葉をかけられるまで小さな経験を積むことです。
臆病にならずに、まずは毎日の実行力と積み重ねです。
- お店のことはなんでも知っている
- 私は顧客の成功を気づかっている
- 私は顧客の容姿がもっとも良く見えるように動機づけることを
約束する- 顧客の容姿が良くなれば、人生の質全体も改善することを
認識している。
私には顧客の容姿への感じ方を改良させるチャンスがある。
ヘアカラーは見栄えを、よくする力があるのです。
ヘアカラーをすれば顧客の容姿も気分もずっと良くなる。
顧客の何人かが、あなたの提案を受け入れて、喜ぶ姿を
見たとき、きっとあなたは自信に満ち溢れるでしょう。
ようは、受け入れてくれない人々の比率を少なくする努力が
あなたをセールスのプロとして育ててくれます。
あなたがプロ美容師として固定客を、浮気させないように
するには・・・？
人気美容師は、またこの美容師にヘアを任せようと思わせる
セールスをしているのです。
賢いプロ美容師はSNSを使って、顧客自ら口コミをしたくなるような
セールスを仕込んでいるかもしれません。
上手なサービスを提供する能力と、お金を儲ける能力とは
別問題なのです。
昔は技術が上手いだけで多くのお客様が来てくれました。
またアシスタントの人件費も安かった。年金負担もなかった。
しかしこれだけ過当競争の中、サロンを繁栄させるため能力は
別問題と認識すべきです。
世界中の全ての技術を持っていても、それを実行する相手が
いなければ、あなたは水中に沈んでいるのも同じこと。
顧客を引き付けるため、プロモーターであり、マーケッターでも
なければならないし、サロンは固定費が多く、そういう意味での
ローコスト、ノーコストに重点を置く必要がある。
そのためには投下資本と回収、宣伝等の経営能力
係数管理能力が必要なのです。
現在コンビニや、自動車会社、銀行と、大手企業が
生き残りをかけて経営統合を繰り返している中
経営のプロが苦戦しているわけですから・・・
一流のプロ美容師だからと言って、新規ショップオープンで
営業利益を出すだけの顧客を集客する能力とは別問題と
認識するべきでしょう。
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やはり美容師になる夢は起業することだと思います。
チェーン店や大型店舗が業界紙などで取り上げられていても
今の時代だからこそ、美容の原点に帰るべきです。
本当にお客様は大きいスペースでヘアをすることを良しとして
いるのでしょうか？
大きいスペースでガヤガヤとすることよりも、自分中心に
なれることを、快感に思っている人も多くいるはず
都心部の居酒屋チェーンは個室タイプにプライベート空間が
保たれるような作りが、ほとんどです。
スペースは大きくても、あえて小さく見えるようにしているのです。
初めての起業は、できるだけ固定費を少なくしローコストです。
勤めていた時はアシスタントをつかって300万売り上げた実績が
あったとしても・・・
自分一人で100万売り上げれば、利益が出る（自分の給料が出せる）
そして借り入れは0に近いところからスタートする。
あなたの、技術とセールスで顧客が満足すれば成功できる
可能せは大きいと言えます。
そこそこ大きめな、お店からスタートしている場合
ほとんどスポンサーがいるのが現状です。
「成功はあなたの行動によって達成できるのではなく
成功はあなたという人間が引き寄せる者です。」
この言葉は痛く僕の心を引きつけた
話はそれましたが、美容師にとっても、お医者にとっても自らセールス
する大切さは変わらないと言えます。
この販売技術＝セールス、これが美容師は苦手です。しかしカリスマ美容師は身につけている。だからカリスマなのです。
販売技術は、実は商品販売だけだなく、自分をプレゼンテーションする能力でもある。と言った内容の動画です。